こんにちは、てるきちです。
人は、意識・無意識にかかわらず、誰でも何かを変えたいと思っています。
たとえば、
- 営業の人は、お客様の気持ちを変えたい
- 部下は、上司の評価を変えたい
- リーダーは、組織を変えたい
- 親は、子供の態度を変えたい
- 起業家は、社会や業界を変えたい
ですが、何かを変えることってとても難しいですよね。何度も同じことを伝えても、全然変わってくれません。
そこで、今回ご紹介する書籍は、
『一瞬で人の心が変わる伝え方の技術』。
この本は、ニューヨークタイムズなどで
ベストセラーとなり、GoogleやAppleなど、
超一流企業でコンサルタントを務める著者が最新科学と実用的なノウハウを紹介しています。
本のタイトル通り、今回は人の心を変える5つの伝え方を学んでいきましょう。
この記事がオススメの人は、
- 人の心、もしくは自分の心を変えたい人
- 何かに挑戦している人
- 自分の人生をもっと生きやすくしたい人
では、早速みていきましょう！
心の「慣性の力」を理解する
相手の心を変えたい時、あなたならどうしますか？
たとえば、あなたが親で子供が全然宿題をやらないとき、あなたなら、子供にどういうコミュニケーションをとりますか？
本書では、してはいけないことは、「強制すること・圧力をかけること」だと紹介しています。
つまり、この例で言うと「勉強しなさい！」と子供に圧力をかけるのはNG。
どうしてNGかは後でご説明しますね
アイザック・ニュートンは、「慣性の法則」を発見しました。
これは平たくいうと、動いている物体は動き続け、 止まっている物体は止まったままでいる、という法則です。
これは「物体」だけでなく、僕たち「人間」や「組織」にも、慣性の法則が働くと本書では紹介されています。
どういうことかというと、たとえば、
- 家族旅行や外食先が毎回同じ場所になってしまう
- 会社で新しいプロジェクトがなかなか始められず、今のプロジェクトをやめられない
- ポートフォリオを見直して投資先を変えるのではなく、これまでの通りの投資を続けてしまう
本書では、これらすべてが「慣性の法則」であると断言しています。
たしかにボクも休日明けの月曜日の朝は、少し気合いが入りますね
あなたもいつもやっていることは
なかなか変えられないのではないでしょうか？
慣性の法則という言葉が、少し難しければ、「習慣」という言葉に置き換えてもいいかもしれません。
人間は押されたら、「押し返す」？
この慣性の壁を打破して、何かを変えようとするとき、あなたならどうしますか？
たいていの人は「押す」という戦略を採用します。
- 先ほどの例に挙げた、勉強しない子供に勉強させるためにも
- 野菜が嫌いな子供に、野菜を食べてもらうためにも
- 首を縦に振らない上司を納得させるためにも
強く押せば、相手を思い通りにできる、と考えるのが一般的です。
情報、事実、根拠をラーメン次郎のトッピングのごとく増し増しに提示すれば、人は変わる！と思いますよね。
しかし、本書ではこのやり方では逆効果になることが多いと主張しています。
人間は、ビー玉ではないので、思い通りには転がってくれません。むしろ、押されたら押し返します。
あなたも心当たりありませんか？
たとえば、しつこい勧誘の電話をされたら、
もうその電話には出たくありませんよね？
ボクも母親から「しつこい男は嫌われる」と昔言われたことをふと思い出しました。
よかれと思って、やっていたことが
逆効果であれば、今すぐ行動を改めるべきです。では、「押す」という戦略がうまくいかないのなら、一体どうすればいいのでしょうか？
人の心を変える5つのメソッドとは？
著者は、米国のペンシルベニア大学で「人の心を変えるメソッド」を20年以上にわたり研究しており、そして長年の研究から人の心に変化を起こす全く新しい方法を提唱しています。
それは、「押す」のではなく、「変化を妨げる原因を見つけること」です。
変化を妨げる原因を理解し、それを取り除くだけで、人の心は変化するというのです。
本書では、心の変化を妨げる5つの要因と
それを打破する方法が紹介されています。
では、以下からそれぞれみていきましょう。
心の変化を妨げる5つの要因
【要因①】「心理的リアクタンス」による強い反発
心理的リアクタンスとは、心理学の用語で、
「何かを選択する自由が外部から脅かされたときに生じる、自由を取り戻そうとする反発作用」という意味です。
よく「禁止だ！」といわれたら、やりたくなっちゃうのも、先ほどの勉強の話も、これと同じ話です。
心理的リアクタンスを取り除くためには、
こちらで相手を説得するのではなく、
相手が自分で自分を説得するように持っていく必要があります。
たとえば、
- すべて相手に決めさせるのではなく、「AとBどっちがいい？」という様に、相手に選択させ、自分で選んだように仕向ける
- 命令するのではなく、質問して相手にコトの重要性を気づかせる
こういったことを行い、
相手が自分で選択したという風に感じてもらうことが何より大切です。
質問してコトの重要性に気づかせる方法
に関してはこちらの記事でも紹介しています。※エクササイズの1つ目です
【要因②】「保有効果」による強い現状維持
保有効果とは、すでに持っているものを手放したくないという態度のことです。
人は「現状維持」する傾向があるということです。
たとえば、健康診断で中性脂肪の数値がひっかかり医師から食事や運動などの生活習慣の指導を何度も受けたとしても、生活習慣を変えられる人は10％もいないことが調査でわかっています。
保有効果の壁を破るには、行動を起こさないことのリスクを相手に気づかせるテクニックを用います。
何もしないこと、「現状維持がマイナスである」と意識させるのです。
中性脂肪の例であれば、いまの生活をそのまま続けていたら、何歳まで生きられ、生活を改善したら何歳まで生きられる、というように、
現状と変化を起こした結果の間にある違いを明確にして、変化の利点を納得してもらうことが必要です。
こういう健康番組ってありますよね
何もしないことによって、どれほどのものを失っているかを明確に伝えていきましょう！
【要因③】「心理的距離」による強い反発
人間には説得されると本能的に反発するシステムが備わっているようです。
正論を言われているのに、反発したくなるときってありませんか。
本書の中では、人間は自分の理解できる範囲のことであれば話を聞きますが、自分の理解を超えた途端、最初から拒否反応を出して聞く耳を持たなくなる、と紹介されています。
これが「心理的距離」の状態です。
心理的距離を打ち破る方法は、
「大きなお願い」からするのではなく、
相手が理解できる範囲の「小さなお願い」を積み重ねていくことです。
たとえば、あなたがダイエットをしようと思ってジムに通い、トレーナーから「1週間で5キロ痩せてください」と言われたら、すぐにそこのジムを退会しますよね。
ですが仮にトレーナーから、「ごはんの量は今までと同じで結構ですが、間食だけはやめてください」と言われたら、どうでしょうか？
人にもよるかと思いますが、少なくとも先ほどよりは、「それなら頑張れそう」って思いませんか。
大きなお願いは、「心理的距離」が生まれてしまいますので、大きなお願いを分割して、小さなお願いから始めましょう！
【要因④】「不確実性」による判断の停止
コロナの影響もあり、「不確実性」という言葉はよく聞くようになりましたよね。
すでに経験済みかもしれませんが、不確実性を前にすると、人は本能的に「一時停止ボタン」を押してしまうそうです。
予想不可能のことに、人は動いてくれません。
不確実性を打破するためには、「挑戦しやすい環境を整える」というテクニックが有効です。
たとえば、新商品が発売されたら、いきなり買ってもらうのではなく、サンプル品などを配り、体験をさせて、新しいものへの心理的ハードルを下げてもらうのです。
スターバックスなども新作の飲み物がでると、よく店頭で、試飲サービスをしていますよね。
美味しいとついつい注文しちゃいます（笑）
不確実性が高い場合は、まずは体験させて、
安心させることが大切です。そして心理的ハードルを下げましょう！
【要因⑤】「補強証拠」による障害
時には、たった一人の言葉だけでは
納得できないことってありますよね。
- もっと調べてみよう
- もっと他の人の話を聞いてみよう
より多くの証拠がなければ、人は納得せず、考えを変えられないときもあります。
これが「補強証拠」です。
補強証拠の障害を打破するには、エビデンスをさらに補強するテクニックが必要です。
このテクニックは、ドラッグ依存症やギャンブル依存症などの治療に有効とされています。
一人だけではなく、複数の情報源（ソース）が
同じことを言っていると、信頼性と正当性は高まる効果があるとされています。
たしかに複数人が同じこと言っていると、そうなのかも！って思うなぁ
ドラッグ依存症やギャンブル依存症の
治療などにも、特定の先生だけではなく、
元依存症の人の経験談やさまざまな人の話を
聞かせることによって、「間違っていた」と本人に気づかせる方法を行うようです。
相手が大きな岩のごとく動かなければ、
あなたひとりの意見ではなくて、専門家や多くの人が同じ意見を言っているという証拠を集めて、相手にぶつけていきましょう！
まとめ
この本に出会うまでは、無意識のうちに自分の主張を相手に通そうと躍起になり、意見を押しつけていたかもなと反省しました。
人の心を動かすためには、一方的に「押す」のではなく、今回ご紹介した5つの心理的要因に注目し、それぞれの要因に合わせた方法で、伝えていくことが大切であると学べました。
そうすることで、自分も相手も満足できるような生活や人生が歩めるようになれば、素敵だなと感じています。
今回の記事が少しでも参考になったことを願っております。
最後までお読みいただきありがとうございました！
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