商談の成功確率を倍にする!プレゼンに大切な2つのコトとは!?

スキルアップ
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こんにちは、てるきちです。

 

プレゼンとは、極端にいえば、
相手を「説得」をすることである、とボクは考えています。

 

経営者、営業、企画、開発者など
職種によって説得する相手は違えど
仕事をしている以上、プレゼン力は必須のスキルです。

 

あなたは自信を持ってプレゼンすることができますか。

ボクは普段から
事業開発のビジネスに携わっているので
事業計画も企画も営業も、全てオールラウンダーで行っています。

 

最初は失敗ばかりでしたが、
失敗を積み重ねるごとに
成功の精度が高まっていきました。

 

その経験を踏まえて、
今回は商談の成功確率を倍にする!
プレゼンに大切な2つのコトをご紹介していきます。

 

この記事がオススメな人は、

 

  • プレゼン力を上げたい人
  • 自分の想い通りに仕事を進めたい人
  • 話上手になりたい人

 

では、早速みていきましょう。

「自分よがりなプレゼン」は失敗する

プレゼンにおいて最も大切なことは、
いかに「相手目線で考えられるか」ということです。

 

当たり前に聞こえるかもしれませんが
出来ていない人が多い印象です。
ボクも昔はわかったつもりになっていました。

 

たとえば、自分よがりのプレゼンとして
以下の内容が当てはまります。

 

  • 相手にわかるように伝えるのではなく、自分が主張したい内容を一方的に話す
  • 相手がプレゼンの趣旨や背景を理解していないのに、いきなり本題から話す
  • 時間をオーバーしてもずっと話している
  • スライドに書いてある文章をただ読み上げる
  • 全て自分の主観で書かれており、客観的な根拠や定量的な情報がなく、判断できない
  • 自信がなさそうに、もしくは早口で話す

 

想像してみてください。

 

もしあなたがプレゼンされる立場で
上記のようなプレゼンされたら、
あなたはプレゼンの内容に共感し、
「よしやってみよう!」と承認するでしょうか。

 

おそらく、しないですよね。
でも、本当にこういうことをしている人いますよね?

 

プレゼンの話し方の上手下手以上に、
成果にきっちりつなげる人は、
相手の気持ちや状況を踏まえながらプレゼンを行っていきます

 

たとえば、

 

  • 相手に応じて話の深さを使い分ける(例 概要だけか、詳細まで説明が必要か)
  • 相手が最も気のするポイントはどこかを押さえる(例 どんな数字があれば納得してもらえるか)
  • 話し方は固い方がいいか、柔らかい方がいいか など

一方、昔のボクもそうだったのですが
成果に繋げられない人は、
言いたいことを完璧に伝えることだけに
頭がいっぱいになってしまい、
相手の気持ちを考えて伝えることが、二の次になっている場合が多いです。

 

そうなると、プレゼン者は満足しても
聞き手側は、自分たちのことを
何もわかってない、と心を閉ざしてしまいます。

 

結果的に、
プレゼンがうまくいかなかったことに
プレゼン者は自信をなくし、
負のスパイラルに陥ってしまうのです。

相手目線で大切なのは「信頼」と「共感」

プレゼンの成功確率を上げるためには、
相手とどれだけ信頼関係」があるかが重要です。

 

ビジネスにおいて、
信頼関係は長く付き合っていた方が
有利というわけではありません。

 

短い時間で信頼される存在になるためには
状況にもよりますが
いきなりプレゼンをするのではなく、
まずは手の悩みや話を真剣に聞くことから始めましょう

 

  • 相手がいまどんな状況なのか
  • どんな想いがあるのか
  • 何に困っているのか

 

自分たちのプレゼン内容が
一方通行にならないように
できるなら、最初にしっかりとヒヤリングすることが大切です。

 

そうすることで、相手は
「この人は、自分たちの話を聞いてくれる」という安心感が生まれます

またプレゼンをする側も
相手の目線に合わせた内容で
プレゼンできるようになり、
共感」してもらいながら、
話を聞いてもらえる状況を作り出せます

 

これによって、成功確率がぐっと跳ね上がります

 

テクニックとして、
いきなり相手に状況をヒヤリングすると
警戒されそうな場合は、
自分たちの考えや状況を先に伝え、
その後、相手からのヒヤリングをする方法もオススメです。

 

重要なことは、
ヒヤリングや相手目線に立ったプレゼンを行うことによって、

 

  • 自分はあなたとチームです
  • あなたの悩みを解決できる最高のメンバーです

 

というメッセージを相手に伝えていき、
警戒心を解し、「信頼関係」を強固していくことです。

 

このようにプレゼンの成功は
実は、プレゼンが始まる前が非常に重要です。

 

ここで既に相手との目線を
うまくチューニングできないと、
何を話しても失敗してしまいます。

 

「信頼」と「共感」から
相手に自分の話を聞いてもらえる状況にしておくことが非常に大切です。

「クロージング」を丁寧にすれば、次に繋がる可能性は高まる

プレゼンを行う上で、
もう一つ大切なことは、クロージングです。

 

プレゼン終了後、
「では、この案でお願いいたします!」
と即断してもらえる機会は、
残念ながらほとんど少ないですよね。

 

ですので、自分がしたプレゼンを
次に繋げていくためにも、
しっかりとクロージングをして行っていくことが大切です。

 

クロージングを行わないと、
「検討してご連絡します。」
という形式ばった言葉を最後に
いくら待てども、返事が来ないこともしばしばあります。

魔法の言葉としては、
次のステップはどう進めたらいいでしょうかと相手に聞くことです。

 

そうすると、

 

  • 「弊社も〇〇の確認をとりますので、御社も〇〇について追加のご提案いただけますか」
  • 「担当の〇〇にも繋げますので、改めてご説明いただけますか」

 

など、具体的な次のステップが
相手から明示されることが多いです。

 

そしてクロージングの場でも、
相手が共感するような想いを伝え、
信頼関係をより強固なものして、
打ち合わせをフィニッシュさせるのがコツです。※しつこくなく、さらりと伝えるのがポイントです!

まとめ

プレゼンの成功確率を大きく上げるためには、

 

  1.  相手目線に立って提案する
  2.  次につながるクロージングをする

 

この2点が本当に大切です。

 

特に1の 相手目線に立って提案する
これを本当に実践できていれば、
相手から嫌な顔はされず、むしろ喜ばれるはずです。

 

1回目がうまくいかなくても、
何度かプレゼンを続けていくうちに、
相手側は、あなたは自分(会社)のことを
真剣に考えてくれるパートナーだという
認識が芽生え、声をかけてもらいやすくなります

 

本章では記載しませんでしたが、
根本的にプレゼンにおいて大切なのは自信です。

 

  • 必ず自分が成功させる
  • 今よりも状況をよくできる

 

そういった「自信」をもち
相手目線に立って提案と
クロージングができれば、
相手もきっとあなたのことを信頼してくれます

 

今回の記事が少しでも参考になったことを願っております。

 

最後までお読みいただきありがとうございました^^

 

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